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直播带货如何让用户长时间停留在直播间?

逍遥子 2022-6-27 22:10

短视频直播带货无外乎三大内容:流量获取——用户停留——销售变现,点赞传媒今天以抖音为平台案例,跟大家分享几点直播的干货。



如何获取抖音平台的公域流量?

对大多数品牌/直播博主来说,直播最难的不是卖货,而是要在日均PV 3.4亿人的公域流量池里“捞人”。要清晰,抖音平台有“推荐页,关注页,直播页和同城页”4大流量入口,展示方式和推荐逻辑各不相同,也就意味着直播间热度上去的机会会更多。

在抖音直播中,强烈建议大家用好“推荐页”这个最大的流量池子,做好预热、引流视频,吸引公域用户进来直播间。怎么做呢?有三点建议:

1.除了直播平台,也不要忘了社交属性较强的微信、微博平台,建议提前1-3天在微信、微博等渠道预告直播时间、直播主题、直播品类、优惠信息等等

2.直播前2天或者直接缩短到直播前3小时发布预热短视频,视频内容要么鬼畜吸引人,要么以特色爆款或优惠福利来吸引用户

3.开播前3小时留足视频“打标签”时间,推送更精准用户。这里就涉及到抖音信息流广告和直播DOU+推广了。这两者有所区别,信息流广告比较适用于价格较高、转化难度大的商品直播,而相对刚需、日常的商品建议大家用直播DOU+推广。目前官方给出的Dou+流量转化公式为:100元=5000播放量,大家可根据曝光量需求,估算投放预算。时间维度上,因为DOU+投放最短可设置投放时长2小时,其中审核期有30分钟,为了直播间进场就能获得第一波流量高峰,迅速提升人气,建议大家开播前3小时内买Dou+流量发布引流视频。假如说没有拍摄预热引领视频,那也可以考虑利用DOU+推广来直接给直播间加热,这样转化粉丝也同样精准。

如何让用户长时间停留在直播间?

前面花费这么大的人力物力来吸引公域流量进场,如果没有一个有效的方式让这些用户长时间驻足直播间,那么后续的销售转化难度会更高。说白了,进直播间看了一眼就走,那引流就白做了。怎样吸引用户停留呢?有四点建议:

1.要掌握和用户互动的节奏和提升氛围。举个例子,让众多女性为之疯狂的的李佳琦为什么有“佳琦一句Oh My God,我欠马云三万八”的魔力?人家也不是天天只有“Oh My God”“太美啦,买它买它买它”的,让小唛印象深刻的是,有一次李佳琦在卖一款男士护肤品,在直播间鼓舞女性粉丝们对自己的男朋友、老公好一点,底下评论一篇都是“他不配”,那场直播的销量大不如从前。于是他看到,女性的消费力很强,但并不意味着女性为男性花钱的消费力也很强,于是第二场直播话术变成了“假如你不给他们买这种平价的护肤品,这帮男人就会偷偷用你的SK-II、神仙贵妇膏……“然后当日直播的销量比前一场暴涨了非常多。这就是主播与人交流分享和精准抓住用户“痛点”的能力。建议博主们直播时鼓励用户发弹幕留言,积极回答用户的问题,或者主动向用户提问,参透用户群体的喜好,和用户进行有效互动,这样才能吸引用户长时间留在直播间。

2.产品介绍要有差异化对比,重点凸显用户购买的“利益点”。一样东西,你说它千般好万般好,大多数人不会有感知,毕竟没有对比参照物,但是用对比的方式突出产品质量、使用体验、价格等方面的优势,会让用户更有动力去购买。

3.直播间卖的不仅是产品,更是价值。“淘抖快”这些内容电商为什么能抢夺“猫狗拼”这类传统效率电商的市场份额呢?有很大一部分原因是这些电商平台的内容链做得非常不错,比如抖音、快手有卖货博主发布测评视频,李佳琦这类巨头卖货博主给用户安利产品等等,所以直播间除了叫卖,还要给用户产出一下内容价值,提升他们的获得感才能提升购买力。比如,直播间是美妆专场,那么就要给用户分享一下变美的技巧、经验心得等等,从而软植入商品的价值。

4.直播间抽奖节奏把握好,也可以让用户“流连忘返”。建议博主们可以每隔半个小时或者一个小时抽一次奖,或者每讲解完几款产品抽一次奖,并且时不时提醒用户抽奖的时间,营造期待感。



如何提升用户购买?

从“产品上架“的角度看,可以利用产品上线的顺序去提升用户购买。

常见的直播带货,在“货”的甄选和“货”的上架顺序上大致分为:引流品——爆品——常销品和清仓品。引流品是为维护直播间人气和热度服务,会不定期上架;爆品会放在直播间人气最旺的时候上架,并且占用最多的时间去售卖、讲解,这也是利润占比最大的品类;常销品和清仓品是为了回馈新老用户,作为福利品类放在最后售卖的。

从“用户的转化“角度看,抖音上博主人设建构的重要性愈发凸显。

抖音上是有很多“购物粉”的,并且这群粉丝为博主种草买单的消费力还很强。抖音有数据表明:抖音中比较火的直播间,其观看量中粉丝的占比达到了40%,别看有60%都是路人,就是这40%的粉丝量产生的销售转化量是非粉丝的15倍以上。不少主播也表示,其直播间超过80%的销售额都来自长期关注其直播的粉丝(也就是私域流量)。那么直播中的私域流量哪里来的呢?归结于一句话:始于福利,忠于信任度。

怎么跟用户产生信任?那就是造人设,直播的博主要找准自己的定位,可以是美妆专业测评博主,亦或是美食博主、好物安利博主等等人设。人设决定用户是否有理由追随你,或者持续的追随你。当直播间产生了私域流量,那么靠公域池引流的价值会降低,而私域池里的用户价值才能上升。

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